В управлении салоном красоты есть ловушка, в которую могут попадать даже опытные руководители. Когда показатели перестают расти, кажется, что решение очевидно: нужно делать больше. Больше рекламы. Больше скидок. Больше собраний. Больше клиентов. Больше контроля. Но экономика предупреждает: после определённой точки каждая дополнительная единица усилий начинает приносить всё меньше результата.
Этот принцип называется законом убывающей предельной полезности.
Его сформулировал немецкий экономист Герман Генрих Госсен ещё в XIX веке. Суть проста: каждая следующая единица одного и того же ресурса приносит меньше пользы, чем предыдущая.
Самый известный пример — еда. Первый кусок пиццы приносит максимальное удовольствие. Второй тоже радует. Третий уже воспринимается спокойнее. Пятый может вызвать тяжесть.
Продукт остаётся тем же самым. Меняется его полезность.
Тот же принцип работает и в управлении бьюти-бизнесом. Разберем на 5 примерах.
Почему скидки перестают стимулировать продажи?
Салоны начинают борьбу за клиента со скидок. Первая акция действительно способна увеличить количество записей, но затем возникает проблема. Скидка 10% может повысить спрос. Увеличение скидки до 20% уже не приводит к двукратному росту записей. А переход с 20% на 30% часто снижает прибыль значительно сильнее, чем увеличивает поток клиентов. То есть каждый дополнительный процент скидки приносит всё меньше пользы. И вот тут происходит парадокс и неприятный итог: бизнес начинает зарабатывать меньше, а клиенты привыкают покупать только по акции.
Почему рекламный бюджет не может расти бесконечно эффективно?
С похожей ситуацией сталкиваются собственники и при работе с рекламой. Первые вложения и работ с рекламой обычно дают наиболее заметный эффект. Но затем стоимость привлечения клиента может начать расти. Дополнительные бюджеты продолжают приносить заявки, однако каждая новая тысяча рублей работает менее эффективно, чем предыдущая. Это одна из причин, почему сильные компании уделяют большое внимание удержанию клиентов. Вернуть существующего клиента зачастую дешевле, чем постоянно покупать нового.
Почему больше собраний не означает лучшее управление?
Когда в компании появляются проблемы, руководители могут начать увеличивать количество встреч. Пренебрегая или забывая правило: качественно не равно количество.
На первый взгляд логика понятна. Если сотрудники допускают ошибки, значит нужно чаще обсуждать задачи. Но работает это только до определённого момента. Первое собрание помогает синхронизировать команду. Второе позволяет решить накопившиеся вопросы. После этого ценность каждой дополнительной встречи начинает снижаться. Сотрудники перестают воспринимать информацию как значимую и постепенно начинают присутствовать на собраниях формально. В результате время расходуется, а качество решений почти не меняется.
Почему увеличение клиентской базы не всегда увеличивает прибыль?
То же самое и касается стремления бесконечно наращивать количество новых клиентов. На ранних этапах развития это действительно важно. Однако после достижения высокой загрузки ситуация меняется.
Когда мастера заняты на 90–95%, появляются новые ограничения:
Каждый новый клиент начинает создавать всё больше операционных сложностей. Поэтому в определённый момент рост прибыли зависит уже не от количества новых гостей, а от возвращаемости, среднего чека и эффективности использования существующей клиентской базы.
Почему деньги перестают мотивировать сотрудников?
Этот принцип работает и в управлении персоналом. Повышение заработной платы действительно влияет на мотивацию. Но каждая следующая прибавка оказывает всё меньший эффект.
После достижения комфортного уровня дохода сотрудники начинают обращать внимание на другие факторы:
Поэтому мотивационная система, построенная исключительно на процентах и бонусах, со временем теряет эффективность.
Главный вывод
Закон убывающей предельной полезности напоминает о важном управленческом принципе: рост бизнеса не достигается за счёт бесконечного усиления одного и того же действия.
Если скидки работают всё хуже, возможно, стоит пересмотреть ценность услуги. Если команда постоянно загружена, вероятно, точка роста находится в процессах или в найме дополнительных рабочих единиц, а не в количестве записей.
Поэтому вопрос руководителя должен звучать не «как делать больше», а «какой следующий фактор сегодня ограничивает рост бизнеса?»
Именно в этом месте обычно находится следующий этап развития компании. Иногда его можно найти в маркетинге. Иногда — в сервисе. Иногда — в работе с клиентской базой.
Но почти никогда он не находится в бесконечном увеличении одного и того же действия.
А если вам нужна помощь или вы в поиске качественного обучения, которое поможет вам научиться проводить качественно и эффективно собрания или научит работать с возвращаемостью клиентов, или вы хотите научиться грамотно выстраивать мотивацию персоналу, то рекомендуем обратить внимание на наше обучение "Бьюти Системы". Всем 3-м направления мы обучаем на них курсах.
🔷Узнать более подробно про «Бьюти Системы» можно у наших менеджеров KPI.bi через👇🏻
📲Telegram: @kpi_bi
📲МАХ: clck.ru/3Toz2H
📲 или оставить заявку на сайте ПО ССЫЛКЕ (в форме в конце страницы)
Этот принцип называется законом убывающей предельной полезности.
Его сформулировал немецкий экономист Герман Генрих Госсен ещё в XIX веке. Суть проста: каждая следующая единица одного и того же ресурса приносит меньше пользы, чем предыдущая.
Самый известный пример — еда. Первый кусок пиццы приносит максимальное удовольствие. Второй тоже радует. Третий уже воспринимается спокойнее. Пятый может вызвать тяжесть.
Продукт остаётся тем же самым. Меняется его полезность.
Тот же принцип работает и в управлении бьюти-бизнесом. Разберем на 5 примерах.
Почему скидки перестают стимулировать продажи?
Салоны начинают борьбу за клиента со скидок. Первая акция действительно способна увеличить количество записей, но затем возникает проблема. Скидка 10% может повысить спрос. Увеличение скидки до 20% уже не приводит к двукратному росту записей. А переход с 20% на 30% часто снижает прибыль значительно сильнее, чем увеличивает поток клиентов. То есть каждый дополнительный процент скидки приносит всё меньше пользы. И вот тут происходит парадокс и неприятный итог: бизнес начинает зарабатывать меньше, а клиенты привыкают покупать только по акции.
Почему рекламный бюджет не может расти бесконечно эффективно?
С похожей ситуацией сталкиваются собственники и при работе с рекламой. Первые вложения и работ с рекламой обычно дают наиболее заметный эффект. Но затем стоимость привлечения клиента может начать расти. Дополнительные бюджеты продолжают приносить заявки, однако каждая новая тысяча рублей работает менее эффективно, чем предыдущая. Это одна из причин, почему сильные компании уделяют большое внимание удержанию клиентов. Вернуть существующего клиента зачастую дешевле, чем постоянно покупать нового.
Почему больше собраний не означает лучшее управление?
Когда в компании появляются проблемы, руководители могут начать увеличивать количество встреч. Пренебрегая или забывая правило: качественно не равно количество.
На первый взгляд логика понятна. Если сотрудники допускают ошибки, значит нужно чаще обсуждать задачи. Но работает это только до определённого момента. Первое собрание помогает синхронизировать команду. Второе позволяет решить накопившиеся вопросы. После этого ценность каждой дополнительной встречи начинает снижаться. Сотрудники перестают воспринимать информацию как значимую и постепенно начинают присутствовать на собраниях формально. В результате время расходуется, а качество решений почти не меняется.
Почему увеличение клиентской базы не всегда увеличивает прибыль?
То же самое и касается стремления бесконечно наращивать количество новых клиентов. На ранних этапах развития это действительно важно. Однако после достижения высокой загрузки ситуация меняется.
Когда мастера заняты на 90–95%, появляются новые ограничения:
- становится сложнее записывать новых клиентов на удобное время;
- увеличивается количество переносов;
- растёт нагрузка на администраторов;
- сотрудники быстрее выгорают;
- ухудшается клиентский опыт.
Каждый новый клиент начинает создавать всё больше операционных сложностей. Поэтому в определённый момент рост прибыли зависит уже не от количества новых гостей, а от возвращаемости, среднего чека и эффективности использования существующей клиентской базы.
Почему деньги перестают мотивировать сотрудников?
Этот принцип работает и в управлении персоналом. Повышение заработной платы действительно влияет на мотивацию. Но каждая следующая прибавка оказывает всё меньший эффект.
После достижения комфортного уровня дохода сотрудники начинают обращать внимание на другие факторы:
- отношение руководителя;
- атмосферу в коллективе;
- удобство графика;
- возможности обучения и роста;
- качество организации работы.
Поэтому мотивационная система, построенная исключительно на процентах и бонусах, со временем теряет эффективность.
Главный вывод
Закон убывающей предельной полезности напоминает о важном управленческом принципе: рост бизнеса не достигается за счёт бесконечного усиления одного и того же действия.
Если скидки работают всё хуже, возможно, стоит пересмотреть ценность услуги. Если команда постоянно загружена, вероятно, точка роста находится в процессах или в найме дополнительных рабочих единиц, а не в количестве записей.
Поэтому вопрос руководителя должен звучать не «как делать больше», а «какой следующий фактор сегодня ограничивает рост бизнеса?»
Именно в этом месте обычно находится следующий этап развития компании. Иногда его можно найти в маркетинге. Иногда — в сервисе. Иногда — в работе с клиентской базой.
Но почти никогда он не находится в бесконечном увеличении одного и того же действия.
А если вам нужна помощь или вы в поиске качественного обучения, которое поможет вам научиться проводить качественно и эффективно собрания или научит работать с возвращаемостью клиентов, или вы хотите научиться грамотно выстраивать мотивацию персоналу, то рекомендуем обратить внимание на наше обучение "Бьюти Системы". Всем 3-м направления мы обучаем на них курсах.
🔷Узнать более подробно про «Бьюти Системы» можно у наших менеджеров KPI.bi через👇🏻
📲Telegram: @kpi_bi
📲МАХ: clck.ru/3Toz2H
📲 или оставить заявку на сайте ПО ССЫЛКЕ (в форме в конце страницы)