Друзья, мы обновили рыночные показатели и данные по маркетингу.
Январь традиционно непростой месяц, но именно в такие периоды лучше всего видны структурные изменения рынка и точки, на которые стоит опираться в дальнейшем.
Напомним, 🔹Отчеты «Рыночные показатели» — доступны в ваших личных отчётах KPI 🔹 Маркетинговый отчёт — в открытом доступе на нашем официальном сайте
➡️ Ссылка на отчёт
Разберем итоги: 1. «Рыночные показатели»: что происходит с рынком 🔹Средняя выручка рынка в январе снизилась на 19% 🔹Отток клиентов вырос с 26,2% в декабре до 31,5% в январе
Отметим, что падение выручки и рост оттока — не два независимых показателя. Это одна и та же динамика, отражённая с разных сторон.
Почему важно смотреть на отток ежемесячно? Рост оттока с 26,2% до 31,5% означает, что в декабре бизнес терял примерно 1 из 4 клиентов, а в январе — уже почти 1 из 3. Это качественно другой режим работы рынка.
Он означает, что: 🔸клиентская база сокращается быстрее, чем успевает восстанавливаться; 🔸давление на выручку усиливается даже без изменения цен или спроса со стороны оставшихся клиентов.
Какие можно сделать выводы? Если бы такая динамика наблюдалась вне сезонного периода, следующим шагом было бы: 🔸оценить сокращение активной базы в абсолютных значениях; 🔸проверить, компенсируется ли рост оттока увеличением среднего чека или частоты визитов.
Эти вопросы становятся ключевыми для понимания глубины вопроса.
2. Маркетинг: откуда приходят лиды 🔶Концентрация ТОП-5 каналов формируют 78% всех лидов рынка, ТОП-8 каналов — 92,6% 🔷ТОП-5 источников лидов Рекомендации — 29,4% Instagram — 16,5% Яндекс Карты — 13,1% Наружная реклама — 11,0% 2GIS — 8,0%
Основной объём лидов приходит из источников, которые соответствуют классической логике принятия решений по Р.Чалдини: 1) Социальное доказательство — рекомендации 2) Гео и сформированное намерение (Яндекс Карты, 2GIS, «Живёт рядом», поиск Яндекс и сайт). Значимая часть лидов поступает из каналов, где клиент: уже знает, куда идти; находится рядом или активно ищет услугу здесь и сейчас.
🔷Где сейчас точка усиления? Поскольку первые 5 каналов дают 78% всего потока лидов, даже небольшое улучшение эффективности здесь оказывает больший эффект, чем рост любого канала из хвоста.
Уже сейчас имеет смысл усилить: 🔹качество обработки лидов (обновление скриптов, системная работа с листом ожидания); 🔹конверсию в запись (управление календарём, презентация всех услуг салона); 🔹конверсию в визит (напоминания за 3 дня и за 1 день).
Январские данные показывают: рынок живёт за счёт рекомендаций и гео-каналов; ключевые риски связаны с ростом оттока; основной потенциал роста — в повышении эффективности уже работающих источников, а не в поиске новых.