Страх изменений — одна из самых сильных особенностей человеческой психики. В психологии это называют статус-кво-эффектом: люди склонны выбирать привычное, даже если новый вариант объективно лучше. Мы сильнее боимся возможной потери, чем ценим потенциальную выгоду.
Именно поэтому клиент месяцами носит одну и ту же стрижку, один оттенок волос или делает привычный нюдовый маникюр.
❗️Проблема в том, что многие мастера воспринимают это как отсутствие потребности. На самом деле потребность есть. Нет ощущения безопасности.
🔹 Что происходит в этот момент в голове клиента: • «А вдруг мне не пойдет?» • «Потом придется долго исправлять» • «Я пожалею» • «Лучше оставить как есть»
❗️Именно поэтому вопрос «Что будем делать?» редко приводит к продаже дополнительных услуг.
Гораздо эффективнее работает другой подход. Разберем на примерах⬇️
🔹Вместо фразы: — «Может, попробуем что-то новое?»
Лучше сказать: — «Я бы предложил сделать мягкое изменение. Оно освежит образ, но не будет выглядеть радикально».
🔸Когда человек понимает, что риск минимален, вероятность согласия резко возрастает.
🔷 Как это влияет на средний чек? Так как большинство дополнительных продаж в бьюти — это изменения: • новый оттенок волос • более сложное окрашивание • уход для волос или ногтей • восстановительные процедуры • дизайн
Если клиент боится, он выбирает базовую услугу. Если мастер умеет снижать тревогу, клиент чаще соглашается на более комплексное решение.
➡️ Профессионал своего дела продает не услугу. Он продает ощущение, что перемены находятся под контролем. И именно это часто становится причиной роста среднего чека.