Страх изменений — одна из самых сильных особенностей человеческой психики. В психологии это называют статус-кво-эффектом: люди склонны выбирать привычное, даже если новый вариант объективно лучше. Мы сильнее боимся возможной потери, чем ценим потенциальную выгоду.
Именно поэтому клиент месяцами носит одну и ту же стрижку, один оттенок волос или делает привычный нюдовый маникюр.
❗️Проблема в том, что многие мастера воспринимают это как отсутствие потребности. На самом деле потребность есть. Нет ощущения безопасности.
🔹 Что происходит в этот момент в голове клиента:
• «А вдруг мне не пойдет?»
• «Потом придется долго исправлять»
• «Я пожалею»
• «Лучше оставить как есть»
❗️Именно поэтому вопрос «Что будем делать?» редко приводит к продаже дополнительных услуг.
Гораздо эффективнее работает другой подход. Разберем на примерах⬇️
🔹Вместо фразы:
— «Может, попробуем что-то новое?»
Лучше сказать:
— «Я бы предложил сделать мягкое изменение. Оно освежит образ, но не будет выглядеть радикально».
🔸Когда человек понимает, что риск минимален, вероятность согласия резко возрастает.
🔷 Как это влияет на средний чек?
Так как большинство дополнительных продаж в бьюти — это изменения:
• новый оттенок волос
• более сложное окрашивание
• уход для волос или ногтей
• восстановительные процедуры
• дизайн
Если клиент боится, он выбирает базовую услугу. Если мастер умеет снижать тревогу, клиент чаще соглашается на более комплексное решение.
➡️ Профессионал своего дела продает не услугу. Он продает ощущение, что перемены находятся под контролем. И именно это часто становится причиной роста среднего чека.
Именно поэтому клиент месяцами носит одну и ту же стрижку, один оттенок волос или делает привычный нюдовый маникюр.
❗️Проблема в том, что многие мастера воспринимают это как отсутствие потребности. На самом деле потребность есть. Нет ощущения безопасности.
🔹 Что происходит в этот момент в голове клиента:
• «А вдруг мне не пойдет?»
• «Потом придется долго исправлять»
• «Я пожалею»
• «Лучше оставить как есть»
❗️Именно поэтому вопрос «Что будем делать?» редко приводит к продаже дополнительных услуг.
Гораздо эффективнее работает другой подход. Разберем на примерах⬇️
🔹Вместо фразы:
— «Может, попробуем что-то новое?»
Лучше сказать:
— «Я бы предложил сделать мягкое изменение. Оно освежит образ, но не будет выглядеть радикально».
🔸Когда человек понимает, что риск минимален, вероятность согласия резко возрастает.
🔷 Как это влияет на средний чек?
Так как большинство дополнительных продаж в бьюти — это изменения:
• новый оттенок волос
• более сложное окрашивание
• уход для волос или ногтей
• восстановительные процедуры
• дизайн
Если клиент боится, он выбирает базовую услугу. Если мастер умеет снижать тревогу, клиент чаще соглашается на более комплексное решение.
➡️ Профессионал своего дела продает не услугу. Он продает ощущение, что перемены находятся под контролем. И именно это часто становится причиной роста среднего чека.