Представьте, что клиент открыл прайс, а перед ним 48 услуг, 12 видов ухода, 8 видов абонементов и десятки акций. Вместо желания записаться появляется мысль: «Я посмотрю потом, слишком сложно».
Это проявление закона Хика.
В 1952 году британский психолог Уильям Хик показал: чем больше вариантов выбора, тем больше времени требуется человеку, чтобы принять решение. С ростом количества вариантов возрастает когнитивная нагрузка, а вместе с ней — вероятность отложить решение или отказаться от него вовсе.
В бьюти-бизнесе это встречается гораздо чаще, чем кажется.
🔹Где работает закон Хика:
— длинный список услуг
— несколько одинаковых по смыслу акций
— десятки абонементов и сертификатов
— сложная запись с большим количеством этапов
— в работе администратора, который вместо рекомендации перечисляет все возможные процедуры.
❌ В результате клиент выбирает ничего.
Что делать?
✔ Разделите услуги на понятные категории.
✔ Предлагайте 2–3 варианта по потребности клиента, больше не стоит.
✔ Используйте рекомендации вместо перечисления: «Для вашей задачи лучше подойдёт вот эта процедура».
✔ Упростите запись и путь клиента до покупки.
❗️Чем меньше усилий требуется для выбора, тем выше вероятность, что решение будет принято сразу.
➡️ Порой, чтобы увеличить продажи не надо добавлять новые услуги, а скорее сократить количество решений, которые приходится принимать клиенту.
Это проявление закона Хика.
В 1952 году британский психолог Уильям Хик показал: чем больше вариантов выбора, тем больше времени требуется человеку, чтобы принять решение. С ростом количества вариантов возрастает когнитивная нагрузка, а вместе с ней — вероятность отложить решение или отказаться от него вовсе.
В бьюти-бизнесе это встречается гораздо чаще, чем кажется.
🔹Где работает закон Хика:
— длинный список услуг
— несколько одинаковых по смыслу акций
— десятки абонементов и сертификатов
— сложная запись с большим количеством этапов
— в работе администратора, который вместо рекомендации перечисляет все возможные процедуры.
❌ В результате клиент выбирает ничего.
Что делать?
✔ Разделите услуги на понятные категории.
✔ Предлагайте 2–3 варианта по потребности клиента, больше не стоит.
✔ Используйте рекомендации вместо перечисления: «Для вашей задачи лучше подойдёт вот эта процедура».
✔ Упростите запись и путь клиента до покупки.
❗️Чем меньше усилий требуется для выбора, тем выше вероятность, что решение будет принято сразу.
➡️ Порой, чтобы увеличить продажи не надо добавлять новые услуги, а скорее сократить количество решений, которые приходится принимать клиенту.