KPI-Журнал

Техники продаж🚀

Поэтому мы подготовили для Вас и Ваших сотрудников ряд постов-шпарагалок с техниками продаж, которые помогут увеличить оборот💪🏽

Начнем:

1. СПИН-продажи

В их основе лежат четыре типа вопросов:

• Ситуационные (Situation Q).

• Проблемные (Problem Q).

• Извлекающие вопросы (Implication Q).

• Направляющие (Need-Payoff Q).

Первым делом администратор/мастер показывает продукцию и рассказывает об их преимуществах, после чего выясняет потребности клиента с помощью разных типов вопросов СПИН и начинает предлагать решения всех его проблем и отрабатывать возражения, приводя аргументы и факты, которые закроют потребности клиента. Финалом является продажа продукции, которая подходит под запросы совместно с дополнительной, которая закрывает скрытые потребности, о которых клиент не задумывался.

2. Техника Small Talk 🗣️

Ее характерная черта - кажущаяся непосредственность разговора, где продажа вроде бы не является главным фактором😏

Все начинается с ничего не значащих разговоров о «погоде, как дела у собачки, как слетали на Мальдивы/Турцию? (если клиент рассказывал о своем отпуске)», чтобы отвлечь его от собственных проблем😏

Далее клиенту нужно рассказать что-то необычное и интересное о товаре и услуге - нативно, но так, чтобы были видны все его плюсы и еще раз плюсы.

Очень поможет делу выражение «у нас пришла новая поставка нашумевших средст», а также пример, кто пользуется из «лидеров мнений» данным товаром.

P.S.: технику рекомендуется использовать с постоянными покупателями, с кем уже налажен контакт и Вы не будете казаться сильно навящевыми.

3. Техника «разбить цену» ⚖️

Техника активно используется для товаров, которые у клиента попадают в категорию «дороговато».

Приведем пример техники на продаже шампуня🛁🧴

Ключевой момент - объяснить клиенту, что профессиональный продукт не требует большого расхода, как более дешевые продукты, из-за состава, и как следствие консистенции. Соотвественно, его расход более экономичный и если разбить на месяцы, то в месяц выходит не так и дорого (называть в цифрах) для профессионального домашнего ухода в сравнении с обычным шампунем с ОЗОН (обычно примерный расход шампуня и на сколько его хватает знают администраторы/стилисты от представителей бренда/личного опыта).

Но как результат (что обязательно стоит проговорить) - восстановление или поддержание качества волос, меньший % аллергических реакций, приятный аромат и еще много других преимуществ использования проф.средств👍🏽

4.Техника «Эффект ускользающей выгоды» 🎁

Техника «ускользающей выгоды» хорошо знакома старшему поколению, когда все лучшее можно было купить только «по блату».

Принцип основан на «стадном инстинкте». Мы сами видели не раз такие истории в салонах, где продавали не намеренно продукцию через ее реальный дефицит😅

Поэтому метод работает на 100 из 100, если его научиться грамотно применять. Особенно женщины, когда на ответ «ну я подумаю», слышат ответ «К сожалению, этот продукт отложен,следующая поставка будет через недели 1-2», вдруг резко хотят приобрести и просят посмотреть «вдруг что-то осталось». Кстати, хороший лайф-хак: прятать часть продукции и говорить, что осталась последняя позиция😉

Как это работает?

Людям свойственно подчиняться инстинктам. Они не идут в ресторан, где нет посетителей. Сейчас, чтобы поднять продажи - это работает так: нужно показать клиенту «дефицит» и что товар «limited edition».

Например, Apple активно использует эту технику, подогревая интерес к новым продуктам. А еще Dior, Hermes и многие другие известные бренды. При хорошем взаимодействии с продавцами, вам вынесут такую позицию, про которую, при обычном общении скажут, что ее «нет».

Чтобы специально подогреть интерес. Поэтому многие покупатели, зная эту фишку, общаются мило, уговаривают продавцов, обещают как-то отблагодарить и так далее🤓Метод «Дефицита» на нас все еще имеет большое влияние💫

Вспомним недавний пример: лет 6-7 назад масло для загара St.BARTH было остро необходимо и его брали по 2 штуки, потому что не в каждый салон разрешали поставить этот бренд. Сейчас, оно в свободном доступе и уже нет такого ажиотажа: возможность приобретения в любое время и уже другие бренды вышли в 🔝

Остальные техники продаж добавим в "Часть 2"🚀
#популярное #совет дня